2、減少費用投入：利用個人關系開展推廣對國內數控機床企業來說是*便利的方式，不需要大量的費用投入，而投資在個人身上的資金基本上都是變動費用，包括提成、差價等，要到產品賣出去后才會產生，企業自然愿意以此來調動業務員的積極性。 3、供過于求，競爭激烈：由于數控機床企業在產品本身和品牌建設上都缺乏優勢，可以利用的就只有價格和人員推廣，而*核心的還是依靠與客戶采購辦事人員的人際關系來達成銷售的目的，在競爭激烈的環境中，業務員的個人溝通技巧就成為舉足輕重的因素。 4、帶金銷售推廣：用戶內部利益需求，由于客戶采購辦事人員需要擁有額外的利益，使人際溝通成為**的方式，從而也帶動企業以此為核心來構建整套推廣體系，國內數控機床企業的問題在于過度依靠個人的人際溝通方式，而往往使其成為了****的推廣方式。而形成了一對一的溝通方式，給帶金銷售的實施提供了可能性。部分數控機床企業也會采用推廣會的形式，但缺乏系統性，不能堅持做下去，因此效果也比較有限。四、目標—結果的業務管理 1、短期經營模式：面臨巨大生存壓力的國內數控機床企業形成了短期的經營思想，因此重財務硬性目標不重軟性管理目標、重*終結果而不重過程就成了業務管理的模式，諸如費用承包、第三方買斷等都是此種類型。 2、追求銷量快速上升：在目前國內企業的銷售政策的引導下，業務員和代理商的所有行為都圍繞這個指標，只要銷量能快速達到企業要求的指標，什么手段都會用，但對于品牌、網絡、關鍵客戶、產品、市場秩序等則不在他們的考慮范圍之內，*終會給企業帶來傷害。五、單兵作戰的人員管理模式 1、渠道性的特點：產品宣傳、人際關系的建立和維護等都是依靠業務員或者代理商獨立完成的，在團隊管理上有一定的難度，同時在以目標-結果型導向的經營模式下，大部分業務員和代理商都是單兵作戰。 2、缺乏系統的推廣模式：很多數控機床企業過于依賴業務員，認為推廣只需要業務員的個人能力，不需要什么復雜的推廣方法，只要能找到銷售技巧好的業務員就可以了，在內部人員管理上采取的是傳統的經驗交流式方法，靠業務員個人去“悟”，從而造成業務員的銷售技巧難以擁有迅速提升，銷售效果也難以很好控制。